Con người không thực sự trả giá cho giá trị; họ trả giá cho giá trị nhận thức. Để tôi giải thích.
Hãy nhìn vào hình ảnh này...
Nguyên quả dưa hấu và ly nước ép dưa hấu bằng nhau. Và nếu bạn không giỏi giang, bạn có thể giả định cả hai sản phẩm đều có cùng một giá trị. Nhưng đó không thực sự là trường hợp. Đó là sức mạnh của giá trị nhận thức.
Một ly nước ép dưa hấu và một viên dưa hấu, cả hai đều bán đồng giá, $4 không có cùng giá trị lý tưởng. Nhưng khi bạn tận dụng sức mạnh của giá trị nhận thức, cả hai đều được đặt trên cùng một bệ trong tâm trí của khách hàng.
Bây giờ, hãy để tôi chia nhỏ cho bạn.
Khi bạn (khách hàng) nhìn thấy nguyên quả dưa hấu, điều bạn thực sự thấy là sản phẩm chứa những gì bạn muốn, nước ép.
Nhưng sau lưng tâm trí của bạn, bạn cũng đang nhìn thấy nỗi đau, căng thẳng: mang quả bóng nặng đó về nhà, rửa sạch, thái lát, bỏ nó, pha trộn nó, căng thẳng nó, rồi cuối cùng uống nó.
Thời gian, năng lượng và căng thẳng của việc trải qua tất cả những thứ đó chỉ để lấy nước ép? Cảm giác có quá nhiều công sức. Và 'nỗi đau' ẩn giấu đó ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của bạn.
Bây giờ, hãy lật nó.
Điều gì xảy ra khi bạn nhìn thấy một ly nước ép dưa hấu tươi?
Khi bạn bắt gặp một chai hoặc ly nước ép dưa hấu, bạn không chỉ thấy nước ép, mà bạn thấy sự tiện lợi.
Bạn thấy rằng ai đó đã lấy đi tất cả những căng thẳng, thời gian và năng lượng cần thiết để có được nội dung bạn cần. Tất cả những gì bạn cần làm là trả tiền và tận hưởng.
Đó là lý do tại sao người ta sẽ vui vẻ trả $4 cho một ly nước ép dưa hấu chứ không phải mua nguyên quả dưa hấu với giá.
Và đây chính xác là cách các doanh nhân nghĩ.
Doanh nhân tập trung giảm điểm đau trong hành trình trải nghiệm sản phẩm của khách hàng.
Mặt khác, người kinh doanh thường xuyên chủ yếu là mua bán, chuyển hàng thôi.
Họ không phải lúc nào cũng xem xét những đấu tranh ẩn giấu ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng.
Và điều đó chính là điều ngăn cách doanh nhân với những người kinh doanh.
Một doanh nhân luôn nghĩ về những khó khăn ẩn giấu mà khách hàng trải qua và làm thế nào để đưa ra giải pháp.
Họ nhìn ngoài sản phẩm và tập trung vào việc loại bỏ ma sát có thể ngăn ai đó mua.
Trong ví dụ dưa hấu này, một doanh nhân hiểu rằng điều khách hàng thực sự muốn là nước ép, chứ không phải là mớ hỗn độn khi nhận được nó.
Vì vậy, thay vì chỉ bán dưa hấu, họ tạo ra một hệ thống loại bỏ rắc rối, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận chính xác những gì họ cần.
Và phần hay nhất?
Trong khi một doanh nhân truyền thống bán một quả dưa hấu với giá 4 đô la, một doanh nhân chiết xuất nhiều giá trị hơn, biến quả dưa hấu đó thành nhiều ly nước ép, dễ dàng tạo ra 4-5 lần số tiền đó.
Đó là sức mạnh của giá trị nhận thức.